La marge d'affrètement : la calculer juste, la voir avant d'engager, la défendre.

La marge d'un commissionnaire ne se décide pas une fois par an dans un tableau de bord : elle se joue dossier par dossier, à l'instant où l'on engage un transporteur. Et elle se perd rarement d'un coup ; elle fuit, par petites sommes que personne n'a décidées.

Le calcul, sans s'illusionner

La marge brute est simple : le prix de vente au client, moins le prix d'achat au transporteur. Un dossier Lyon vers Milan vendu 1 380 €, acheté 1 150 €, affiche 230 €. La marge réelle retranche ce qui arrive après : deux heures d'attente à 60 €, une palette non restituée à 28 €, et les 230 € deviennent 142 €. S'y ajoutent, en fin de chaîne, l'assurance marchandise et le coût de l'argent si vos clients paient à 60 jours quand vos transporteurs sont réglés à 30.

Les taux moyens du secteur varient trop selon les flux, la saison et la tension du marché pour servir de repère. Le chiffre qui compte n'est pas la moyenne des autres : c'est VOTRE plancher, ligne par ligne, et le nombre de dossiers qui passent dessous.

Les quatre fuites silencieuses

Le prix d'achat n'était pas définitif. Le dossier est soldé, puis arrivent la surcharge gasoil, l'heure d'attente, la palette non restituée. Facturées après coup, elles sortent directement de la marge. Un dossier ne devrait se clore que prix d'achat arrêté, ou provision posée.

La revente sous le plancher, les semaines creuses. Quand le flux baisse, la tentation est de prendre le dossier « pour tenir la relation ». Une ligne vendue sous son plancher deux mois de suite devient le prix de référence du client. Le plancher se fixe par ligne, à froid, pas au téléphone.

Le litige absorbé sans répercussion. Une avarie à 180 € réglée au client sans recours contre le transporteur, c'est 180 € de marge en moins, invisibles dans les comptes du mois. Chaque litige mérite son chiffrage et sa décision : répercuter, provisionner, ou renoncer en le sachant.

L'écart entre le devis et le facturé, jamais mesuré. Le devis promettait 1 380 €, la facture sort à 1 310 € parce qu'une prestation a sauté en route. Personne n'a décidé cette remise : elle s'est produite. L'écart devis-facturé se mesure, dossier par dossier.

Les gestes qui la défendent

• Un prix plancher par ligne récurrente, revu à date fixe, pas dans l'urgence d'un appel.
• La marge du dossier AFFICHÉE avant d'engager le transporteur, pas reconstituée en fin de mois.
• La préfacturation déclenchée dès la preuve de livraison reçue : chaque jour gagné est un jour de trésorerie.
• Une clause d'indexation gasoil dans les prix de vente, symétrique de celle que vos transporteurs vous appliquent.
• Chaque litige chiffré et tranché : répercuté, provisionné, ou assumé par écrit.

Ce que ça donne, outillé

Dans fretia, la marge est le premier chiffre de l'écran d'affrètement : chaque offre de transporteur s'affiche avec la marge qu'elle laisse, avant d'engager. L'agent prépare la comparaison et propose ; l'engagement reste un clic humain.

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